Cenu dempings bieži ir pirmais, kas vadītājiem ienāk prātā, izstrādājot konkurences stratēģiju. Tomēr, lai palielinātu savu tirgus daļu, nav nepieciešams samazināt biznesa rentabilitāti un cenas, ir arī citi efektīvi pasākumi.
Ja pārdošanas apjomi ir sākuši kristies vai uzņēmums šajā rādītājā ievērojami atpaliek no konkurentiem, ir pēdējais laiks noskaidrot iemeslus un izstrādāt efektīvu pozicionēšanas tirgū stratēģiju.
Lai uzvarētu konkursā, vissvarīgākais ir izprast klientu vajadzības
Vispirms ir jāsaprot galvenie faktori, kas ietekmē patērētāja izvēli par produktu. Tādējādi saskaņā ar The Forum Group pētījumu augstā produkta cena liek pircējiem atteikties pirkt tikai 15% gadījumu. Galvenie iemesli ir pakalpojumu piedāvājumā - slikta apkalpošana (45%) un vadītāju nepietiekama uzmanība klientam (20%). Tāpēc tirgū bieži var atrast uzņēmumus, kas piedāvā produktus par saprātīgu cenu, savukārt viena no tiem pārdošanas apjomi ir daudz lielāki nekā konkurentu.
Tādējādi zemākas cenas negarantē pārdošanas apjomu pieaugumu. Nereti uzņēmums pārdod līdzīgu produktu vēl dārgāk (piemēram, matu šampūnu vai zobu pastu) un tajā pašā laikā efektīvāk salīdzinājumā ar konkurentiem. Tas ir saistīts ar faktu, ka viņa spēja kompetenti identificēt pircēju vajadzības un pareizi novietot savu produktu tirgū.
Balstoties uz patērētāju analīzi, izdariet secinājumus, kā palielināt produkta vērtību klientiem. Pastāstiet patērētājam, kādas papildu priekšrocības viņš iegūs, iegādājoties produktu. Piemēram, norādot uz produkta īpašo unikālo funkcionalitāti.
Identificējiet savu galveno konkurences priekšrocību un apkopojiet to USP (unikālais pārdošanas piedāvājums). Tam vajadzētu būt jūsu mārketinga politikas vadmotīvam.
Ir arī svarīgi saprast, kādi apkalpošanas faktori ir svarīgi jūsu klientiem. Piemēram, jūs varat pārdot automašīnas par augstāku cenu, bet tomēr piedāvāt bezmaksas papildu iespēju komplektu, kura konkurentiem nav. Vai arī palieliniet garantijas periodu no viena gada uz diviem.
Novērtējiet produkta konkurences stāvokli
Produkta konkurētspējas novērtējums balstās arī uz klientu pētījumiem.
Produkta konkurētspējas analīzes uzdevumi ir ne tikai novērtēt, bet arī prognozēt produktu konkurētspēju, kā arī izpētīt faktorus, kas to ietekmē.
Lai produkts apmierinātu klientu vajadzības, tam jāatbilst noteiktiem parametriem:
- tehniskās (produkta īpašības, piemērošanas joma un mērķis);
- ergonomisks un estētisks;
- normatīvā (produkta atbilstība piemērojamām normām un standartiem);
- ekonomiskais (preču, to pakalpojumu cenu līmenis).
Pamatojoties uz konkurētspējas analīzi, ir jāizstrādā pasākumi, lai nodrošinātu nepieciešamo produktu konkurētspējas līmeni. Piemēram, mainiet produkta iepakojumu vai uzlabojiet tā lietojamību.
Analizējiet konkurentu aktivitātes
Pārdošanas neefektivitātes cēloņus vispārīgākajā formā var samazināt līdz paša produkta zemajai konkurētspējai vai nepietiekami augstam pakalpojumu līmenim salīdzinājumā ar citiem tirgus dalībniekiem. Tāpēc pēc tam, kad esat izlēmis par pircēju vajadzībām, ir pienācis laiks detalizēti analizēt konkurentu darbību:
- novērtēt viņu stiprās un vājās puses (tirgus daļa, klientu lojalitātes līmenis utt.);
- kļūt par viņu klientu un paskatīties uz uzņēmuma darbu no iekšpuses.
Pamatojoties uz analīzi, nosakiet savas tirgus pozīcijas un vājās vietas un mēģiniet būt soli priekšā konkurentiem.
