Pārdošanas apjoma palielināšana ir galvenais uzņēmuma pārdošanas uzdevums. Uzņēmuma finansiālā labklājība ir atkarīga no šī departamenta kompetenta darba. Pastāvīgais pārdošanas apjomu pieaugums ļauj palielināt peļņu, paplašināt ražošanu un iekarot jaunus tirgus.
Parametri, kas nosaka pārdošanas apjomu
Pārdošanas apjoms ir atkarīgs no vairākiem parametriem, ir nepieciešams kompleksi palielināt uzņēmuma pārdošanas apjomus, ietekmējot vienu vai vairākus parametrus.
Pārdošanas apjoms tiek aprēķināts, izmantojot šādu formulu:
OP = PC * KK * SCh * KP, kur
PC - potenciālo klientu skaits;
CC - konversijas kurss;
MF - vidējā pārbaude;
PP - atkārtota pārdošana.
Potenciālie klienti ir pircēji, kuri ir izrādījuši interesi par uzņēmuma produktiem un pakalpojumiem. Reklāmguvumu līmenis parāda, cik potenciālo pircēju ir veikuši pirkumu. Vidējā pārbaude ir vidējā naudas summa, ko parasti iztērē uzņēmuma vidējais klients.
Palielināta klientu plūsma
Palielināt potenciālo klientu skaitu ir iespējams, izmantojot dažādus komunikācijas kanālus: vides reklāma, masu informācijas līdzekļi, internets, aukstie zvani. Uzņēmumam klientu piesaistīšanai jāizmanto vairāki kanāli.
Auksto zvanu efektivitāte lielā mērā ir atkarīga no vadītāju kvalifikācijas līmeņa, tādēļ, izmantojot aktīvās pārdošanas metodi, ir stingri jākontrolē tirdzniecības personāla darbs.
Ja lielākā daļa potenciālo klientu tiek piesaistīti ar reklāmas starpniecību, ir nepieciešams optimizēt pieeju reklāmas kampaņu sagatavošanai un norisei. Lai to izdarītu, jums jāanalizē visi reklāmas kanāli, jānosaka veiksmīgākie un jāpievērš uzmanība tiem.
Lai potenciālie klienti spētu atšķirt uzņēmumu starp simtiem līdzīgu, ir jāizveido pārsteidzošs unikāls pārdošanas piedāvājums, kas uzsver atšķirību starp uzņēmuma produktu un konkurentu produktiem.
Reklāmguvumu pieaugums
Nepietiek tikai ar klienta uzmanības pievēršanu, jums jāpiespiež viņu pārdot. Uzņēmuma darbinieku pārdošanas prasmēm ir milzīga ietekme uz reklāmguvumu līmeni. Tikai apmācītiem vadītājiem vajadzētu veikt zvanus. Lai uzlabotu viņu darba efektivitāti, var paredzēt motivācijas un prēmiju sistēmu.
Pastāvīgas klientu bāzes izveide palielinās arī klientu lojalitāti un palielinās reklāmguvumu līmeni. Bieži veikali saviem klientiem piedāvā aizpildīt anketu par nelielu bonusu (atlaižu karti vai dāvanu). Tā veidojas klientu bāze, ar kuru turpmāk būs ērti strādāt.
Vidējā čeka un pirkumu skaita pieaugums vienam klientam
Lai palielinātu vidējo čeku, jums jāpiesaista klienti ar lētām precēm, bet vienmēr mēģiniet pārdot dārgas preces. Pārdošanas procesā klienta uzmanība jāpievērš dārgam produktam un jāpamato tā priekšrocības.
Ir nepieciešams izveidot papildu pārdošanu un piedāvāt saistītus produktus ar papildu atlaidi vai kāda veida bonusiem jebkuram pirkumam. Lai palielinātu vidējo rēķinu, varat arī izstrādāt papildu īpašos piedāvājumus, kad klients saņem dāvanu, pērkot par noteiktu summu.
Izstrādājot atlaižu sistēmu pastāvīgajiem klientiem, jūs varat efektīvi palielināt atkārtotu pārdošanas apjomu. Šajā gadījumā klientam būs stimuls atgriezties, jo atkārtots pirkums viņam vienmēr būs izdevīgāks nekā pirmais.
