Kā Palielināt Sava Uzņēmuma Pārdošanas Apjomus Vai "lokomotīvi"

Kā Palielināt Sava Uzņēmuma Pārdošanas Apjomus Vai "lokomotīvi"
Kā Palielināt Sava Uzņēmuma Pārdošanas Apjomus Vai "lokomotīvi"

Video: Kā Palielināt Sava Uzņēmuma Pārdošanas Apjomus Vai "lokomotīvi"

Video: Kā Palielināt Sava Uzņēmuma Pārdošanas Apjomus Vai "lokomotīvi"
Video: E-komercijas sistēmas izstrāde! 2024, Marts
Anonim
Front-end produkts
Front-end produkts

Profesionāļi saka: "Ja jūs reklamējat produktu, kuru pārdodat, jūs esat slikts pārdevējs!" Piemēram, var būt nepareizi uzskatīt, ka labi pazīstamā ātrās ēdināšanas ķēde McDonald's pārdod hamburgerus un siera burgerus.

Faktiski hamburgeru pārdošana nav izdevīga. Labi zināmās "kotletu sviestmaizes" tiek pārdotas gandrīz par pašizmaksu, neievedot ne santīma (centa vai santīma) franšīzes īpašnieku kabatās. Galvenā peļņas daļa ir uzcenojums "Coca-Cola", frī kartupeļiem, mērcēm un citiem produktiem ar brīžiem drausmīgu uzcenojumu:).

Katram vīrietim (un ne tikai) zināmi, atkārtoti lietojamie Gillette skuvekļi pēc būtības ir bezmaksas - pircējs maksā savu naudu par komplektā iekļautajām kasetēm (asmeņiem). Un, kad pienāks laiks mainīt šos asmeņus, mēs esam nepatīkami pārsteigti - mašīnai skuvekļa kasešu cena ir tāda pati (ja ne augstāka) nekā sākotnēji iegādātajai mašīnai.

To sauc par divpakāpju pārdošanas modeli, kurā “lokomotīve”, kas “velk” sev līdzi visu biznesu, ir tā saucamais “front-end” produkts. Galvenos (galvenos), kas nes tūlītēju peļņu, sauc par beigu produktiem. Parasti tās ir preces vai pakalpojumi ar augstu starpību, kuras reklamēšana “priekšgalā” ir vienkārši bezjēdzīga - visticamāk, pirkumu (darījumu) skaits būs mazs vai arī nebūs vispār.

Tādējādi šī vai tā produkta / pakalpojuma pārdevējam vispirms ir jāpopularizē vispopulārākais produkts, kas klientam nepieciešams ar augstu reklāmguvumu līmeni. Vienkārši sakot, no kopējā potenciālo klientu (potenciālo klientu) skaita, kuri tikko ienākuši jūsu veikalā vai salonā, jāiznāk maksimāli par pirkumu samaksātā summa.

Viens no maniem klientiem, ielas kafejnīcas īpašnieks Sanktpēterburgā, bija noraizējies par konkurenci. Neskatoties uz vietējo varas iestāžu diezgan stingro pieeju šāda biznesa organizēšanai (it īpaši, ja kafejnīcas atrodas centrā, Ņevas krastos), "kultūras un alus" atpūtas vietu skaits nepārtraukti pieaug. Kāds mēģina piešķirt savai kafejnīcai “specifisku” stilu, lai atšķirtos no citiem, kāds paplašina sortimentu, kāds vienkārši samazina cenas.

Pamatojoties uz iestādes specifiku, īpašniekam tika piedāvāti visi šie trīs paņēmieni vienlaikus. Kafejnīca bija iekārtota viduslaiku Anglijas gaumē, sortiments tika paplašināts ar dažādiem uzkodu komplektiem alum, un paša alus cena tika samazināta līdz … iegādei!

Kad Mihails (tā ir klienta vārds) iepazinās ar konsultāciju plānu, viņš, maigi izsakoties, nonāca apmulsumā - patiesībā visu ienākumu pamatā bija alus. Un čipsi, rieksti un citas zivis, lai arī tie deva ienākumus (starp citu, ļoti nozīmīgus), tajā pašā laikā palika “otrā plāna” produkti. Tomēr man izdevās pārliecināt Sanktpēterburgas iedzīvotāju pārbaudīt piedāvāto plānu un … un tāpēc frāze “ak, brīnums!” Ieteic sevi, bet nē.

Gandrīz četrkārtīgs pārdošanas pieaugums, kā rezultātā pieaug peļņa, nav brīnums. Šajā gadījumā Mihails piedāvāja saviem klientiem (kafejnīcas apmeklētājiem) priekšējo produktu - augstas kvalitātes alu par cenu, kas ir ievērojami zemāka nekā viņa konkurentiem. Galvenais ienākumu plūsmas avots bija tie paši alus uzkodu komplekti, ar kuriem es nebaidos no šī vārda - kosmiskā uzcenojuma, kuru lieliski nopirka "viduslaiku angļu kroga" apmeklētāji. Dažreiz, un bez alus!

Ja esat veselīga dzīvesveida piekritējs, bet vienlaikus piederat kafejnīcai vai restorānam, varat piedāvāt klientiem biznesa pusdienas par unikālu cenu. Auto veikalu īpašnieki piedāvā bezmaksas eļļas maiņu, gūstot labumu no pašas motoreļļas pārdošanas.

IT jomā priekšgala produkts var būt programmatūras pārbaudes periods vai korporatīvā datortīkla bezmaksas audits jebkura veida draudu klātbūtnei un / vai veiktspējas uzlabošanai utt. Daudziem mācību uzņēmumiem ir "triks" - "pirmā nodarbība ir bez maksas".

Apkopojot, es teikšu sekojošo. Starp saviem produktiem (precēm un / vai pakalpojumiem) izceliet vispopulārākos un interesantākos jūsu mērķa klientam. Jūtieties brīvi palielināt savas beigu produkta rezerves. Izmantojiet esošo reklāmas budžetu un citus svina ģenerēšanas avotus, lai aktīvi reklamētu savu priekšzīmi un … rēķinātu peļņu, kas no šī brīža ievērojami palielināsies !!!

Veiksmi jūsu biznesā un pieaugošajā pārdošanas apjomā!

Ieteicams: