Labi izstrādāts komerciālais piedāvājums ir uzticams pamats partnerattiecībām un veiksmīgiem nākotnes darījumiem. Tāpēc komerciālā piedāvājuma sagatavošanai nevar pieļaut formulu.
Komerciāla piedāvājuma sastādīšana prasa zināšanas par daudzām niansēm, kuru neievērošana noved pie tā, ka komerciālais piedāvājums vai nu papildina atkritumu groza dziļumu bez dziļumiem, vai arī tiek zaudēts līdzīgu no konkurentiem saņemto priekšlikumu masā.
Komerciālais piedāvājums (turpmāk - komerciālais piedāvājums) ir dokuments, kas skaidri un saprotami apraksta darījuma priekšrocības un nosacījumus, ko viena puse ierosina noslēgt otrai.
Šķiet, ka viss ir ārkārtīgi vienkārši. Jūs aprakstāt priekšrocības, aprakstāt savus nopelnus un aicināt klientu, kurš ir "apmierināts" ar jūsu uzmanību, nekavējoties slēgt darījumu.
Tomēr patiesībā komerciālā piedāvājuma sagatavošanai ir nepieciešamas zināšanas par daudzām niansēm, kuru neievērošana noved pie tā, ka komerciālais piedāvājums vai nu papildina atkritumu groza dibenu, vai arī tiek pazaudēts saņemto līdzīgo priekšlikumu masā. no konkurentiem.
Komercpiedāvājumu veidi
Personalizēts komerciālais piedāvājums ir piedāvājums, kas paredzēts konkrētai personai. Parasti šādus komerciālus priekšlikumus sagatavo potenciālajiem klientiem, kuri jau ir sazinājušies ar uzņēmuma pārstāvi, bet joprojām nav izlēmuši, vai slēgt darījumu.
Šādu komerciālu priekšlikumu parasti sagatavo reklāmas speciālists kopā ar tirdzniecības vadītāju, tirdzniecības aģentu vai personīgi komercdirektoru - atkarībā no klienta maka biezuma.
Lūk, kas jānorāda standarta komerciālajā priekšlikumā:
- uzvārds, vārds un patronimitāte, kā arī saņēmēja amats;
- komerciālā piedāvājuma nosūtīšanas datums, kā arī tā derīguma termiņš;
- potenciālā klienta problēmu apraksts, kuras var atrisināt, atbildot uz priekšlikumu. Tiek pieņemts, ka biznesa tikšanās laikā tiek noskaidrotas topošā klienta pamatvajadzības;
- darījuma parametri: izpildes noteikumi, emisijas cena, piegādes noteikumi un tā tālāk;
Nepersonalizēts komerciālais piedāvājums ir ziņojums, kas tiek apkopots nosūtīšanai pa pastu potenciālajiem klientiem, piegādei pirmajā sanāksmē, kā arī nosūtīšanai pēc aukstajiem zvaniem, īpaši neveiksmīgajiem.
Parasti klients, kuru neinteresē telefona sarunas laikā izteiktais piedāvājums, sarunu beidz ar standarta frāzi: "Nosūtiet mums komerciālu piedāvājumu, un tad tas būs redzams." Labi uzrakstīts komerciāls priekšlikums ir iespēja ievērojami palielināt atdevi no šādām "neveiksmēm".
Nepersonalizēta komerciāla priekšlikuma galvenais mērķis ir ieinteresēt potenciālu klientu, mudināt viņu uz kontaktu. Tāpēc šāds komerciāls priekšlikums nesatur konkrēta darījuma nosacījumus, bet parāda uzņēmuma iespējas.
Un tomēr - katrai mērķauditorijai uzrakstiet atsevišķu komerciālu priekšlikumu, ņemot vērā potenciālā klienta specifiku. Kā saka sakāmvārds: "Kas ir priesteris, kurš ir priesteris un kas ir priestera meita."
Komerciālā piedāvājuma struktūra
Virsraksts - izstrādājot to, neesiet mantkārīgs, izvēlieties lielāku fontu un pievienojiet krāsas (bet saprāta robežās). Paturiet prātā, ka virsraksts ir pirmā lieta, ko potenciālais klients redz, tāpēc mēģiniet pēc iespējas mazāk vārdos ievietot tik daudz intriģējošas un vilinošas informācijas.
Svins - sākuma sākums, ievadraksts. Šeit ir vērts aprakstīt pašu "šķembu", kas atrodas klienta maigajā vietā un kuru esat gatavs izvilkt ar "klientam labvēlīgiem noteikumiem". Jo rupjāka "šķemba" un radikālāks ir jūsu līdzeklis, lai no tā atbrīvotos, jo lielākas iespējas, ka CP atradīs atbildi klienta dvēselē.
KP būtības apraksts - divos vai trīs teikumos precīzi norādiet, kā jūs izvelciet "šķembu". Neiedziļinieties detaļās un detaļās - to sarakstu var pievienot komerciālā piedāvājuma pielikumā.
Informācija par uzņēmumu - pastāstiet mums, cik gadus esat noņēmis šķembas, ar kādiem šķembām jūs varat rīkoties. Neaizmirstiet pieminēt pateicīgos klientus, kuri jau ir izjutuši jūsu prasmju pakāpi.
Stimuls - atgādiniet klientam, ka šķembas nav grūtniecība un nepazudīs pati no sevis. Bet, ja viņš nekavējoties vēršas pie jums, tad viņa mīkstā vieta būs "pilnīgi brīva", kas iesmērēta ar izcili zaļu krāsu. Pat ja klientam šobrīd nav šķembu, kurš atteiksies no bezmaksas dāvanas?
Kontakti - neliek klientam nosūtīt atbildi uz CP "vectēvu ciematā". Norādiet visu iespējamo kontaktinformāciju. Kāds dod priekšroku apspriest sīkāku informāciju Skype, kāds dod priekšroku tālruņa sarunai. Jūsu uzdevums ir paredzēt iespējamo attīstības gaitu. Nekavējoties norādiet kontaktpersonas vārdu un amatu.
Standarta CP izmērs ir viena lapa. Pārāk garas "palagi", ko klients, visticamāk, nelasīs, baidoties par stresa sagrauto nervu šūnu drošību. Esiet lakonisks, un klienti tiks piesaistīti jums.
Neaizmirstiet par pieejamajām formatēšanas opcijām. Apakšvirsraksti, saraksti, pēdiņas, iekavas un fonta izmaiņas palīdz izcelt svarīgus punktus.
Citāts ir spēcīgs rīks, kas palīdz iegūt jaunus klientus. Izmantojiet to 100%!
