Automobiļu pārdošanas piltuve ir diezgan veca tehnoloģija, taču plašas krievu uzņēmēju masas acis pret to pavēra tikai nesen. Daudzi pat izveidoja šādas sistēmas, taču termins kā tāds nepastāvēja. Daudzas aģentūras parazitē par šo interesi, piedāvājot piltuves būvēt par 200 un pat 300 tūkstošiem rubļu. Lielākā daļa uzņēmēju var izveidot savu automašīnas piltuvi bez maksas.
Daudziem uzņēmējiem pārdošanas piltuve šķiet grūta. Bet patiesībā nav raķešu zinātnes. Gandrīz katrai uzņēmuma mārketinga aktivitātei ir sasniedzama auditorija, kas uzzina par produktu vai zīmolu. Šī ir piltuves augšējā daļa, ieeja, daļa - ieeja. Daži no šiem cilvēkiem veic pirkumu - tā ir piltuves izeja vai šaurā (apakšējā) puse. Ir arī starpposmi - tie ir atkarīgi no mijiedarbības mehānisma ar auditoriju. Ar katru soli ir mazāk potenciālo pircēju. Šīs shēmas ģeometrija atgādina piltuvi - nevienmērīgu konusu. Apskatīsim piemēru:
- 1000 cilvēku pāriet no reklāmas vietnē Yandex. Direct uz galvenajām lapām.
- Piedāvājuma galveno lapu apskatīja 700 cilvēki.
- 200 cilvēki atstāja pieprasījumu atzvanīt.
- 100 cilvēki ir pieprasījuši papildu informāciju vai cenrādi.
- Darījumu noslēdza 20 cilvēki.
Augšējā daudzuma (krājuma pārklājums) un apakšējā daudzuma (pārdošanas) attiecība ir piltuves un galvenā šī darba KPI pārveidošana. Jo augstāka konversija, jo labāk jūs darījāt. Piemērā reklāmguvums ir tikai 2%. Tas ir diezgan vidējs rādītājs, lielākā daļa piltuvju dod daudz labākus rezultātus, bet 2-3% var uzskatīt par noteiktu normu tiešās nolaišanās-lietojuma saišķiem.
Faktiski piltuves pārdošanas izpratne pastāv jau gadu desmitiem. Šis princips ir skaidrs pat vispieredzējušākajiem reklāmdevējiem. To var samazināt līdz formulai "jo vairāk cilvēku uzzinās par produktu, jo vairāk būs pārdošanas apjomu". Mārketings izmet aizvien jaunus kontaktus ugunskurā, tirdzniecības nodaļa izsniedz vairāk kvīšu. Šāda darba efektivitāte ir zema, bet tā ir. Parastā frāze, ka “ja tevi nosūtīja 100 reizes, zvani 101”, ir tieši par to.
Sistemātiskāka pieeja automobiļu piltuvju organizēšanai (par prefiksu "auto") ļāva uzņēmējiem nezaudēt cilvēkus, kuri izkrituši no vienkāršas piltuves, bet nekavējoties nosūtīt tos uz jaunu piltuvi un uz jaunu loku. Jo sarežģītāka ir piltuves sistēma, jo vairāk jūs varat izspiest no ienākošās kontaktu plūsmas ar mērķauditoriju. Ceļojot pa bezgalīgo piltuvju sistēmu, kontakts tiek "iesildīts" - pastāvīgi pieaug varbūtība, ka viņš agri vai vēlu veiks pirkumu. Stāvā piltuvē procentuālie zaudējumi, visticamāk, ir saistīti ar sliktu auditorijas izpratni pie ieejas, nevis ar sliktu pāreju uz pārdošanu. Tas ir, tie, kas nekad nav iegādājušies, vienkārši nav jūsu klienti.
Vai vēlaties piemēru?
Iedomājieties, ka jūs simts reizes esat mēģinājis barot mazo dēlu ar mannu. Trīs reizes viņš pats to ēda. 97 atlikušās plāksnes bija jādod sunim. Šādi vairumam konkurentu darbojas pārdošana. Jā, droši vien jūsu.
Tagad mēģināsim nosūtīt bērnu uz automātiskās piltuves sistēmu.
- Pirmkārt, mēs pastāstīsim bērnam stāstu, ka putra palīdz kļūt stipram - tas palīdzēs vairākas reizes. Tad atvase redzēs jūsu viltīgo plānu un atkal nonāks noliegumā.
- Tad mēs pievienojam nākamo piltuvi un nobiedējam dēlu ar vecmāmiņu - viņa zvērēs, sašutīs, raudās. Vēl dažas mannas lapu bļodas.
- Trešajā piltuvē pievienojiet putrai nedaudz aveņu ievārījuma, mūsu pārdošanas apjomi atkal palielināsies.
- Tagad izmēģināsim medu.
- Un rieksti.
- Un sukādes.
- Un tagad karote mammai, tētim, kāmim un visiem rotaļu zaķiem.
- Vai esat to izmēģinājis kravas automašīnai? Izmēģiniet kravas automašīnu. Viņš nevar iztikt bez putras.
Kāda ir apakšējā līnija? Slikts variants - no ienīstās putras paliks tikai dažas bļodas. Labi - bērns visu laiku sāk pats prasīt piedevas un sabāž mazo māsu ar putru, un viņš joprojām ved draugus. Pārdošana ir lomyat, tētis ir laimīgs. Ja bērns katru dienu sāk prasīt putru, tie ir atkārtoti maksājumi - akrobātika.
Vai runājāt par 2-3% reklāmguvumu? Kādus rezultātus, jūsuprāt, var iegūt no automātiskās pārdošanas piltuves?
Vai esat redzējuši 72 procentu piltuvi? Un ieraksti turpinās pieaugt. Pagaidām informācijas bizness ir līderis, bet preču piltuves tiek pumpētas līdz iepriekš nesasniedzamam līmenim.
Un tagad provokatīvs jautājums.
Kā mainīsies jūsu biznesa ienākumi, ja 2-3% vietā jūs sāksit nopelnīt 20-30 - desmit reizes vairāk? Tas palielināsies tieši desmit reizes. Tas ir desmit reizes vairāk klientu, desmit reizes lielāks pārdošanas apjoms. Vēl vairāk, jo līdz ar pārdošanas apjomu pieaugumu pašizmaksa gandrīz vienmēr krītas.
Cik maksā automātiskās piltuves izveide?
Jūs, iespējams, esat gatavs maksāt tik daudz naudas, cik vēlaties, vai ne? Atstājiet tos sev. Piltuvi var izveidot pats. Diezgan labs speciālists vai aģentūra aizņems 50-70 tūkstošus. Parasti problēmas risinājumu varat ievietot 150 tūkst. Viņi piedāvā vairāk - visticamāk, pārmaksās. Ir loģiski mēģināt visu izdomāt patstāvīgi (piemēru un rīku tagad ir pietiekami daudz) un pēc tam lūgt aģentūru pārveidot vai uzlabot.
