Pārdošanas plānošana ražošanas vai tirdzniecības organizācijai ar tirdzniecības pārstāvju starpniecību parasti tiek veidota, pamatojoties uz daudziem rādītājiem, tostarp uz kvotu, kurai jābūt sasniedzamai, saprotamai, pilnīgai un savlaicīgai.
Instrukcijas
1. solis
Nosakiet kvotas pārdošanas apjomiem, kas ir zemāki par potenciālo potenciālu, bet aptuveni vienādi ar prognozētajiem rezultātiem (vai nedaudz pārsniedz tos). Ja tos iestatāt, lai stimulētu pārdošanas pieaugumu pārāk augstā līmenī, šādu politiku var izmantot tikai īsu laiku.
2. solis
Nosakiet kvotas tā, lai tās būtu saprotamas darbiniekiem, kuriem saskaņā ar tām būs jāveic jauni uzdevumi. Nosakot kvotas, ņemiet vērā šādus kritērijus:
- darbinieku pieredze un kvalifikācija;
- iepriekšējā perioda kvotas izpildes rezultāti;
- pieprasījums pēc produktiem;
- vispārējā situācija tirgū.
Neņemot vērā visus šos kritērijus, jūs nevarēsiet izraisīt darbinieku interesi par preču pārdošanu un izskaidrot viņiem nepieciešamību ieviest jaunas kvotas. Ieskicējiet kvotas veidošanas shēmu katram konkrētam darbiniekam.
3. solis
Apsveriet kvotas pilnīgumu, kurā būtu jāapvieno visi kritēriji, pēc kuriem jūs pēc tam novērtēsiet katra pārdošanas personāla darbību. Tātad, ja tirdzniecības pārstāvjiem uzdots atrast klientus, tad kvotā ir jānorāda ne tikai aptuvenais jauno klientu skaits, bet arī procentuālais daudzums ar tiem, ar kuriem jau notiek darbs. Ja tas netiks izdarīts, tad darbinieks tikai centīsies palielināt pārdošanas apjomus, strādājot uz pieveiktā ceļa. Labāk ir samazināt kvotas pārdošanas apjoma izpildei, lai darbinieka grafikam būtu laiks piesaistīt potenciālos klientus.
4. solis
Nosakiet kvotas naudas izteiksmē, produktu skaitā vai reitinga punktos. Jauna produkta pārdošanai kvotām jābūt lielākām nekā vecām, lai stimulētu darbiniekus popularizēt jaunu produktu vai piesaistīt jaunus klientus.
5. solis
Sadaliet kvotas un atbilstoši teritoriju potenciāla novērtējumam. To darot, ņem vērā ne tikai potenciāla rādītājus skaitliskā izteiksmē, bet arī tirgus īpašības. Apsveriet psiholoģisko faktoru, pieņemot darbā tirdzniecības pārstāvjus. Tātad, zinot par pārdošanas īpatnībām konkrētā teritorijā, darbinieki var apzināti nenovērtēt pārdošanas potenciālu, lai nākotnē nodrošinātu sev zemas kvotas.
6. solis
Savlaicīgi informējiet visus tirdzniecības pārstāvjus par izmaiņām kvotu aprēķināšanas sistēmā un katra darbinieka darba novērtējuma rezultātiem.
