Jūs varat uzzināt, kā veiksmīgi pārdot ziloni un pat cūku kakā. Galvenais ir tas, ka tas nesabojā jūsu reputāciju. Grāmatas "Kā pārdot ziloņu jeb 51 darījuma veidošanas metode" autore Asja Bariševa, pamatojoties uz daudziem pētījumiem, atklāj meistarības noslēpumus.
Instrukcijas
1. solis
Kopš tirgus kļuva par dzīves daļu, pasaule ir sadalīta pārdevējos un pircējos. Persona pārmaiņus parādās vienā vai otrā lomā. Biznesa pārdošanas treneres Asjas Bariševas grāmata ir ne tikai par to, kā pārdot, bet, kā norāda nosaukums, kā noslēgt jebkādus darījumus. Galu galā jums ir arī jāveido kontakti, līgumi, jāmeklē abpusēji izdevīga sadarbība.
Protams, pārdevēji ir dzimuši, taču autors kopā ar lielu biznesa psihologu armiju apgalvo, ka šo mākslu var iemācīties. Profesionālā efektivitāte tiek augstu vērtēta, un tā ir jātiecas. Tas palīdzēs lielam tehniku arsenālam, kas saistīts ar pietiekamu pašapziņu, paškontroli, spēju nodibināt kontaktu, neverbālā līmenī mijiedarboties ar klientu, prezentēt produktu / pakalpojumu, vadīt sarunu un strādāt ar iebildumiem..
2. solis
Izveidojiet klientu kontaktu 1. Vērojiet savus klientus. Manieres, sejas izteiksmes, žesti, uzskati daudz ko pateiks, palīdzēs izmantot metodi, kā “pieķerties” cilvēkam.
2. Klausieties vairāk. Izmantojiet aktīvās klausīšanās metodes.
3. Izveidojiet acu kontaktu.
4. Izmantojiet neverbālās komunikācijas paņēmienus.
3. solis
Veiciet pareizu produkta / pakalpojuma prezentāciju 5. Mainiet iestatījumu no “pārdot” uz “palīdzēt izvēlēties”. Tas rada lielāku pārliecību.
6. Prezentācijā aktīvi izmantojiet pārliecināšanas paņēmienus.
7. Pārvērtiet produkta īpašības par priekšrocībām.
8. Izmantojiet pārliecinošus vārdus. Autore sniedz R. Morgana pārliecinošo vārdu sarakstu.
9. Saglabājiet garastāvokli.
10. Izteikt pozitīvas, spilgtas emocijas, bet nekļūstiet paaugstinātas.
11. Izmantojiet ciparus.
12. Izmantojiet profesionālo terminoloģiju, bet sarunu biedram pieejamā līmenī.
13. Izmantojiet skaidrību.
14. Iesaistīt klientu darbībā.
15. Izmantojiet metaforas, kad klients ir gatavs jūs uzklausīt.
16. Izmantojiet nākotnes attēlus.
17. Izmantojiet slavenus vārdus, ja zināt to klientu vārdus, uz kuriem jūsu klients mērķē.
18. Aktīvi izmantot salīdzināšanas paņēmienus.
19. Uzdodiet “monologa jautājumu”, lai piesaistītu klientu uzmanību.
20. Iemācieties izteikt patiesus komplimentus, kas atbilst klienta vērtībām.
21. Izmantojiet metodi "Sokrātiskie jautājumi", "3" jā ", pozitīvie jautājumi.
4. solis
Darījumu ar klientu bažām 22. Atteikties no kļūdainas uzvedības, piemēram, strīdiem, attaisnojumiem.
23. Pārvērtiet saviļņojumu entuziasmā, jo, ja klients šaubās, tad viņa interese palielinās.
24. Iemācieties noteikt, kādi motīvi slēpjas klientu šaubās.
25. Izmantojiet papildu jautājumus, lai noskaidrotu klientu bažas.
26. Atcerieties, ka pārliecinošākā atbilde pircējam būs viņa paša atbilde.
27. Izmantojiet “piekrītu un noraidu” tehniku, ja nevarat viennozīmīgi piekrist klientu šaubām.
28. Uzziniet, kā iegūt klienta piekrišanu katram argumentam. Pretējā gadījumā nav jēgas pāriet pie jauniem argumentiem.
29. Apkopojiet sarunu ar klientu, kas sastāv no viņa šaubām un jūsu pozitīvajiem argumentiem, kuriem viņš piekrita.
30. Nemateriālā vērtība ir ieguldījums nākotnē. Nebaidieties, ja klients nav veicis pirkumu. Ir svarīgi saglabāt draudzīgu un cieņpilnu attieksmi pret viņu. Kad klients "nobriest", tas viņam palīdzēs atgriezties pie jums.
5. solis
Iemācieties kompetenti slēgt tirdzniecību 31. Apkopojot, izmantojiet tehniku "7 plusi, 2 mīnusi".
32. Noteikti izceliet visus plusus un mīnusus, uzsveriet, ka ir vairāk plusi, izmantojiet klienta argumentus un skaidrību, uzskaitot plusus un mīnusus.
33. Pārejiet uz darījuma pabeigšanas stadiju, ja klients jums "atklāja". Atklāta poza kalpos kā pierādījums.
34. Izmantojiet noderīgas frāzes, lai nonāktu pie formalitātēm un izvairītos no biedējošiem vārdiem.
35. Sagatavojiet sev 5-7 alternatīvus jautājumus, lai pabeigtu darījumu.
6. solis
Iemācieties atrast izeju no konfliktiem 36. Iemācieties būt pacietīgi un saprotoši pret konfliktējošiem, kaitinošiem klientiem.
37. Atteikties no komunikācijas taktikas, kas izraisa pastiprinātu konfliktu: atbildes agresija, izvairīšanās no situācijas, maldināšana un attaisnošana.
38. Ļaujiet aizkaitinātajam klientam runāt un klausīties.
39. Norādiet kritiku, uzdodiet alternatīvus jautājumus.
40. Izmantojiet paņēmienu “kritika”, lai klientam dotu iespēju izteikt visas sūdzības.
41. Sarunā ar klientu izsakiet sapratni un atklāti paudiet savas jūtas.
42. Atbildot uz godīgu kritiku, vienīgā pareizā reakcija ir piekrist iespējamai patiesībai.
43. Nodrošiniet savam kairinājumam sociāli pieņemamu izeju pēc saskarsmes ar sarežģītiem klientiem.
44. Uzskatiet, ka grūti klienti dod jums iespēju uzlabot savu profesionalitāti.
45. Iemācieties “iekāpt klienta apavos” un paskatīties uz situāciju ar viņa acīm.
46. Iemācieties analizēt savu uzvedību, ciktāl tas provocē vai neitralizē konfliktus.
47. Esiet elastīgs, rīkojoties ar dažādiem psiholoģiskiem klientu veidiem.
7. solis
Strādājiet ar savu pārliecību 48. Mīlestība pret savu profesiju vairos pašpārliecinātību.
49. Pozitīva un cieņaina attieksme pret sevi un pret citiem cilvēkiem ir arī pārliecības pamats.
50. Veiciniet pārliecības izjūtu ar konkrētiem vingrinājumiem.
51. Sekojot paraugam, ievērojot darījumu veidošanas paņēmienus, attiecībās ar klientu paļaujieties arī uz savām jūtām un jūtām.
