Efektīva pārdošana ir gan zinātne, gan māksla. Profesionālam pārdevējam jāzina daudzi sava biznesa noslēpumi, neatkarīgi no tā, vai tas ir liels korporatīvs darījums vai tirdzniecība ar noderīgām mazām lietām tirgū. Kā kompetenti informēt potenciālos pircējus par jūsu produktu, iegūt viņu uzticību un mudināt viņus pirkt pie jums?
Instrukcijas
1. solis
Katrai izpārdošanai ir savi atskaites punkti. Pirmais ir iepazīšanās. Netaupiet laiku un naudu sākotnējai - sarakstei - potenciālo pircēju iepazīšanai ar savu produktu: reklāma, PR. Galvenais ir nevis uzslavēt pārdošanas produktu superlatīvās, bet parādīt, kā ar tā palīdzību patērētājs atrisinās viņa problēmu.
Tiekoties, parādiet pircējam, ka jūs viņu interesējat. Primārais mērķis pirmajās iepazīšanās minūtēs ir palīdzēt klientam atklāti, brīvi runāt par viņa vajadzībām un prasībām. Esiet draudzīgs, ļaujiet viesim runāt vairāk nekā jūs vispirms.
2. solis
Otrais posms ir produkta vai pakalpojuma prezentācija. Bieži vien pārdevēji, sazinoties ar pircējiem, izmanto "runas zīmogus" - iepriekš sagatavotas un rediģētas frāzes. Šeit ir svarīgi, lai šādas "frāzes" nesatur nesaprotamus terminus un tiek izmantotas pēc būtības. Jums jāsaprot no pirmās līdz pēdējai frāzei. Veidojot sarunu, noteikti ņemiet vērā sarunu biedra reakciju. Spēja skaidri izskaidrot konkrēta produkta priekšrocības pārdošanā ir svarīga pārdevēja uzņēmējdarbības kvalitāte. Profesionālis vienmēr ar cieņu parādīs pircējam patīkamo apkalpošanas pakāpi.
3. solis
Svarīgs solis ir iebildumu izskatīšana.
Neatkarīgi no tā, kā jūs raksturojat sava produkta nopelnus, pircējam var būt šaubas par sniegtās informācijas ticamību, precizitāti, negatīvām reakcijām uz dažām potenciālā darījuma pusēm.
Ir faktori, kas tieši nav atkarīgi no pārdevēja centieniem reklamēt produktu. Tās ir ne tikai noteiktās cenas, apstiprinātie piegādes nosacījumi, bet arī tirdzniecības vietas telpas, papildu atbalsta iespēja vadītājiem un citi. Parasts pārdevējs nevar ietekmēt šos faktorus, taču biznesa interesēs viņam jāinformē vadība par to negatīvo ietekmi uz pārdošanu.
Atcerieties, ka klientu iebildumi var būt vērtīga informācija jūsu mārketinga, ražošanas departamentam. Varbūt produkta pārdošanai ir nepieciešami papildu stimuli (iepakojuma maiņa, cenas izmaiņas, saistīto produktu pārdošana, kumulatīvās atlaides utt.). Analizējiet visus klientu komentārus!
4. solis
Pēdējais posms ir darījuma noslēgšana.
Ir svarīgi palīdzēt pircējam pieņemt pirkšanas lēmumu jūsu sarunas brīdī, kad no viņa nāk atbilstoši signāli. Tie var būt viņa papildu jautājumi, komentāri tiem nākotnes formā, nevis subjektīvā noskaņojumā ("Jā, šī blūze man derēs", nevis "Jā, šī blūze varētu man derēt"). Signāls - interese par detaļām, vēlme iepazīties ar instrukcijām, tirdzniecības darījuma finansiālās puses noskaidrošana. Šajā brīdī norādiet izšķirošo argumentu par labu savam produktam - vissvarīgākais arguments, kas pārliecinās patērētāju par pareizu izvēli.
