Pārdošana ir prasmīga pārdevēja darbība, kas palīdz pircējam iegūt vēlamo produktu. Pārdošana lielākajā daļā darbības jomu ietver 5 galvenos posmus. Tiek uzskatīts, ka pareiza šo darbību izpildīšana soli pa solim palīdz palielināt pārdošanas apjomus kopumā.
Kontakta nodibināšana
Pirmais pārdošanas posms ietver kontakta nodibināšanu. Neapšaubāmi, pirms pārdevējs izsaka komerciālu piedāvājumu, viņš nodibina kontaktu ar pircēju. Viņš viņu sveicina, iepazīst, sāk sazināties.
Pārdošanu var veikt pa tālruni. Šajā gadījumā vadītājs, kurš piedāvā produktu, nevarēs uzreiz piedāvāt potenciālajam klientam iegādāties uzņēmuma produktu. Lai veiksmīgi pārdotu, kompetents pārdevējs vispirms apkopos informāciju par uzņēmumu, tā darbības veidu, lielumu un citām viņu interesējošām īpašībām.
Tad pārdevējs telefona sarunā ar interesējošo personu iepazīstina ar sevi un norāda zvana mērķi. Ir zināms, ka labvēlīga attieksme, intonācija, smaids un runas tonis telefonu tirdzniecībā ietekmē potenciālo pircēju.
Ja pārdošana notiek personīgi, tad arī vadītājs pirmajā posmā mēģina atstāt labu iespaidu. Apmeklējot biroju pie klienta, viņš nav nervozs, pārliecināts par sevi, pozitīvi noskaņots, pieklājīgs.
Vajadzības identificēšana
Otrajā posmā tiek noteiktas klienta vajadzības. Posma uzdevums ir identificēt pircēja interesi un vajadzības par produktu, lai izteiktu viņa vajadzībām atbilstošu piedāvājumu. Pareiza klientu vajadzību noteikšana palīdz vadītājam veikt savstarpēju pārdošanu, tas ir, vienlaikus pārdot vairākus produktus.
Pārvaldnieks vada sarunu, uzdod atklātus jautājumus un uzmanīgi klausās potenciālo pircēju. Vadītājs identificē klienta vajadzības un analizē, kā viņa piedāvātais produkts palīdzēs tās atrisināt.
Šis posms ir ļoti svarīgs, jo, zinot, ka pircējs ir ieinteresēts, noraizējies vai noraizējies, pārdevējs varēs viņam piedāvāt piemērotu risinājumu. Piemēram, pircējs saka, ka viņam galvenais ir produkta kvalitāte un uzticamība, par kuru viņš ir gatavs maksāt augstu cenu. Vai, gluži pretēji, klients saka, ka viņam ir ierobežota nauda, bet produkts viņam ir vajadzīgs. Jebkurā gadījumā vadītājam jāpārdod viens un tas pats produkts, taču jāizceļ dažādi pirkšanas nosacījumi, kas interesēs pircēju.
Jāatceras, ka tiek pārdots nevis produkts, bet tiek apmierināta vajadzība.
Prezentācija
Trešajā posmā pārdevējs vada produkta prezentāciju. Viņš runā par tā īpašībām, priekšrocībām un īpašībām, koncentrējoties uz tām īpašībām, kas var interesēt pircēju. Piemēram, produkts tiek pārdots par zemu cenu, kas pircējam ļaus ietaupīt naudu. Vai arī produkta uzticamību un tā izturību apstiprina sertifikāti, un pircējs par to saņems garantiju.
Vadītājam klienta prātā jāzīmē attēls, kurā pārdodamā prece atrisina klienta problēmu.
Darbs ar iebildumiem
Nākamajā posmā pārdevējs strādā ar pircēja iebildumiem. Potenciālais pircējs dažādu iemeslu dēļ var atteikties iegādāties preces. Vadītājam ir jānoskaidro, ka pircējs ir apmulsis, kāpēc viņš nolēma atteikties no pirkuma. Pēc klienta uzklausīšanas ir jāuzrāda argumenti par labu produkta iegādei. Jums vajadzētu atbildēt uz klienta jautājumiem, novērst visas viņa šaubas, jūs varat pārdomāt viņu un pēc tam vienmērīgi novest viņu pie pirkuma lēmuma.
Darījuma pabeigšana
Pēdējā posmā darījums būtu jāpabeidz. Redzot pircēja vēlmi slēgt līgumu, pārdevējs var izmantot tādas frāzes kā: "Piedāvājums jums ir ļoti izdevīgs, vai mēs parakstām līgumu?" Noslēdzot pirkuma līgumu, vadītājam kā viņa pārstāvētā uzņēmuma personai ir jābūt pieklājīgam un jāatstāj labs iespaids par sevi. Noslēgumā jums jāatstāj uzņēmuma vizītkarte pircēja ziņā. Ieteicams arī atzīmēt vadītāja gatavību konsultēt pircēju visos jautājumos, kas no viņa rodas saistībā ar produktu.
