Klientu bāze ir neaizstājams rīks biznesa, jo īpaši uzņēmuma pārdošanas, pārvaldīšanai. Ar tās palīdzību jūs varat efektīvi paredzēt turpmākās darbības, uzlabot sadarbības nosacījumus ar esošajiem partneriem un piesaistīt jaunus klientus. Bet ne vienmēr plašas klientu bāzes klātbūtne uzņēmumā sola augstu pārdošanas līmeni. Kāpēc?
Lai atbildētu uz šo jautājumu, jāatceras viens no galvenajiem ekonomiskajiem noteikumiem: Pareto princips. Tās būtība ir tāda, ka "80% no ienākumiem nes 20% klientu". Tas ir, darbam ar klientu bāzi galvenokārt jābūt vērstam uz "kvalitatīvu" pircēju atrašanu vai, citiem vārdiem sakot, mērķa klientiem.
Bieži vien uzņēmuma vadītāji iekļauj klientu lokā visus darījuma partnerus, ar kuriem viņiem jebkad ir bijis jāsadarbojas. Vairumā gadījumu darījumi bija vienreizēji. Tādējādi klientu bāzes mērogs tiek "uzpūsts" līdz neticamām proporcijām. Ja vadītāju darbs tiek organizēts līdzīgi, tad uzņēmumam nav mērķa klientu un nav mērķis tos atrast. Tiek izniekots darbinieku laiks un enerģija.
Klientu bāzes analīze jāveic vismaz reizi divos gados. Skaitļu valoda ļaus objektīvi novērtēt pašreizējo situāciju. Datu bāzes optimizāciju var veikt, izmantojot ABC analīzi.
Šīs metodes būtība ir saistīta ar klientu sarindošanu - katram no viņiem pēc noteiktā kritērija tiek piešķirta noteikta vieta vispārējā datu bāzē, kas var būt tīrā peļņa vai pārdošanas apjomi. Atkarībā no šī rādītāja pircējam tiek piešķirta kategorija - A, B, C vai D. Tādējādi būs skaidrs, ar kuriem partneriem vajadzētu būt īpaši ciešai sadarbībai.
Mērķa klientu izvēli var ietekmēt objektīvi un subjektīvi faktori. Mērķis, piemēram, var būt darbības mērogs vai veids, subjektīvie faktori ir klienta interese par uzņēmuma produktiem, korporatīvo kultūru utt.
Protams, pēc darbietilpīgā klientu bāzes optimizācijas procesa ir jāievēro atbilstoši risinājumi. Piemēram, uzmanīgi uzraugiet līgumu atjaunošanu, ja nepieciešams, panākiet kompromisu, pārskatot cenu politiku, izveidojiet draudzīgas attiecības un ieviesiet prēmiju un stimulu sistēmu galvenajiem klientiem.
Strādājot ar klientu bāzi tās kvalitatīvās uzlabošanas virzienā, jūs varat sasniegt augstu pārdošanas līmeni. Tajā pašā laikā, netērējot cilvēku un laika resursus patērētājiem ar maziem un retiem pasūtījumiem.
