B2b pārdošana (bizness uzņēmumam) nozīmē produktu nosūtīšanu vai pakalpojumu sniegšanu korporatīvajiem klientiem. Pārdošanai b2b tirgū ir sava specifika un vairākas atšķirības no darba patērētāju tirgū.
Atšķirības starp b2b un b2c pārdošanu
Pārdošanai b2b tirgū (vai pārdošanai korporatīvajiem klientiem) ir vairākas būtiskas atšķirības no b2c pārdošanas (pārdošanas gala patērētājiem) gan mārketinga, gan piegādes ķēdes ziņā.
Pārdošana b2b tirgos bieži tiek pielīdzināta vairumtirdzniecībai. Tiek uzskatīts, ka vairumtirdzniecība ir b2b prerogatīva, un mazumtirdzniecība ir b2c. Patiesībā viens un tas pats uzņēmums var apvienot abas šīs darba jomas. Piemērs ir būvmateriālu vairumtirdzniecības bāze. Viņa var pārdot būvniecības uzņēmumiem vai mazumtirdzniecības veikaliem lielos daudzumos un pārdot preces privātiem pircējiem, kuri atjauno savu dzīvokli. Pirmajā gadījumā mēs runājam par korporatīvo pārdošanu, bet otrajā - par patērētāju segmentu. Tajā pašā laikā vairumtirdzniecības piegādātājam ir atšķirīga cenu politika lielajiem klientiem, kuriem var piedāvāt ievērojamu atlaidi no mazumtirdzniecības cenām.
Faktiski termins b2b ir plašāks nekā vairumtirdzniecības segments, un b2b ne vienmēr nozīmē vairumtirdzniecības pirkumus (vairāk nekā 1 pakete). Segmentā b2b ietilpst arī izejvielu un pusfabrikātu piegādātāji, lai ražotu produktus tālākai pārstrādei, kā arī tehnoloģiski sarežģītu iekārtu, darbgaldu piegādātāji biznesam. Tas ietver plašu uzņēmumu loku, kas sniedz papildu pakalpojumus uzņēmējdarbībai (mārketinga konsultācijas, reklāmas pakalpojumi, juridiskais un grāmatvedības atbalsts, aprīkojuma noma utt.). Arī dažādus elektroniskos iepirkuma rīkus var klasificēt kā b2b.
Tādējādi b2b pārdošana ietver preču un pakalpojumu pārdošanu profesionālai lietošanai vai tālākpārdošanai, un b2b - personīgai, ģimenes lietošanai.
B2b pārdošanas atšķirīgās iezīmes
Pārdošana b2b tirgū no b2c atšķiras ar pirkšanas mērķiem. Ja galapatērētāji iegādājas preces personīgai lietošanai un piešķir prioritāti to patērētāja īpašībām, tad b2b tirgū galvenais ir spēja palielināt peļņu, pērkot produktu. Tādējādi korporatīvie patērētāji iegādājas preces, lai varētu nopelnīt vairāk. To var panākt gan iegādājoties lētāku mašīnu ražošanai, ieviešot energoefektīvu apgaismojumu, gan veicot mārketinga pētījumus, lai iekļūtu jaunos tirgos.
Atšķiras arī pirkšanas lēmuma pieņemšanas veidi. Privātie patērētāji reklāmas vai lojalitātes zīmola dēļ, iepirkšanās ērtības un viņu pašu idejas par kvalitāti bieži vadās pēc emocionāliem faktoriem. Korporatīvo pircēju gadījumā galvenais motīvs atkal ir iespēja ietaupīt un palielināt rentabilitāti. Jāpatur prātā, ka, ja patērētāja un pircēja jēdzieni b2c tirgos sakrīt, savukārt b2b, viena persona var pieņemt lēmumu par uzņēmuma pirkumu. Pieņemot lēmumu, viņš var vadīties pēc personīgiem motīviem - piemēram, draudzības un paša vēlmēm.
Privāto patērētāju vienmēr ir vairāk nekā korporatīvo. Tāpēc mārketinga komunikācija ar katru no tām ir diezgan problemātiska un dārga. Uzņēmumi, kas darbojas patērētāju tirgos, galvenokārt koncentrējas uz masu reklāmu plašsaziņas līdzekļos, internetā utt. Un b2b tirgos izšķiroša nozīme ir personisku kontaktu nodibināšanai ar katru klientu. Tāpēc korporatīvā mārketinga segmentā viņi dod priekšroku tiešajam mārketingam, aukstajiem zvaniem, personīgajām sanāksmēm, prezentācijām konferencēs un izstādēs utt.
