Pārdošana ir uzņēmuma galvenais mērķis, jo tieši tie rada peļņu. Līdz ar to pārdošanas nodaļa ir viena no vissvarīgākajām organizācijas struktūrā, jo uzņēmuma rentabilitāte galu galā ir atkarīga no tā darbinieku un vadītāja rīcības.
Kāpēc pārdošana ir svarīga?
Pārdošana uzņēmējdarbībā nozīmē ne tikai preču tiešu apmaiņu pret naudu, bet arī praktiski visas darbības, kuru mērķis ir gūt peļņu. Pārdošana ir biznesa uzņēmuma pēdējais posms neatkarīgi no tā, vai tas sniedz pakalpojumus vai ražo plaša patēriņa preces. Acīmredzot pārdošanas nodaļas efektivitāte ietekmē visu uzņēmumu, tāpēc šāda departamenta kompetenta organizācija ir svarīga veiksmīga biznesa sastāvdaļa.
Diemžēl daudzi vadītāji nesaprot pārdošanas nodaļas specifiku, bieži sajaucot tos ar klientu apkalpošanas nodaļām. Protams, tirdzniecības nodaļas darbinieku pienākumos ietilpst gan jaunu klientu meklēšana, gan kontaktu uzturēšana ar vecajiem, taču nedrīkst aizmirst, ka nodaļas galvenais uzdevums ir pārdošana, tas ir, darījumu noslēgšana. Ideālā gadījumā pārdošanas vadītājam vairāk nekā 80% sava laika būtu jāvelta tālruņa zvaniem un tikšanās ar potenciālajiem klientiem, un atlikušais laiks jāizlieto papīru sagatavošanai un plānošanai. Realitātē bieži gadās, ka pārdošanas vietā vadītājs nodarbojas ar reklāmu, grāmatvedību, klientu atbalstu un konsultācijām.
Pārdošanas vadītāja darbs ir viens no visvairāk saspringtajiem, jo tas ietver pastāvīgu kontaktu ar cilvēkiem un pārliecināšanu par nepieciešamību slēgt darījumu.
Tirdzniecības nodaļas struktūra
Parasti pārdošanas nodaļas struktūra ir šāda: nodaļas vadītājs ir vadītājs, kurš kontrolē darbiniekus un plāno nodaļas darbu, un viņa padotie ir vairāki virzienu vadītāji, "lauka" vadītājs un dispečers, kurš pieņem pasūtījumus. Šāda organizācija noved pie tā, ka vadītāji ir spiesti neatkarīgi veikt visu ciklu - no reklāmas līdz līgumu izpildei. Protams, pārdošanas nodaļa var veikt savu darbu šādā formā, taču tas noved pie neefektīvas darba laika izmantošanas, jo katrs darbinieks ir spiests pastāvīgi pārslēgties starp dažādiem uzdevumiem.
Pārdošana ir ārzemju termins, ko šajā nozīmē lieto tikai daudzskaitlī. Krievu valodā tuvākais sinonīms ir pārdošana.
Efektīvāka pārdošanas nodaļas organizēšanas forma ir šāda shēma: divas galvenās vadītāju grupas (aktīvai tirdzniecībai un darbam ar pastāvīgajiem klientiem) ir pakļautas viņu priekšniekiem, un nodaļas vadītājs strādā tieši ar viņiem. Turklāt dokumentu plūsmas un pasūtījumu pieņemšanas pārvaldnieks ir tieši pakļauts vadītājam. Visbeidzot, ir vairākas "apkalpošanas" struktūras, kas darbojas kopā ar pārdošanas nodaļu: grāmatveži, loģistikas speciālisti, tirgotāji, reklāmdevēji, atbalsta dienests. Rezultātā pārdošanas nodaļas darbinieki visu savu darba laiku var veltīt klientu atrašanai un darījumu slēgšanai, nevis dažādu saistītu uzdevumu risināšanai.
