Pārdošanas efektivitātes uzlabošana ir sarežģīts un laikietilpīgs process. Katram biznesam ir savas iespējas uzlabot šo rādītāju, taču ir vispārīgi principi, kas jāņem vērā ikvienam uzņēmējam.
Apsveriet pārdošanas ciklu. Fakts ir tāds, ka laiks no produkta radīšanas vai pakalpojuma sniegšanas līdz peļņas gūšanai katram biznesam ir atšķirīgs. Jo garāks ir pārdošanas cikls, jo dārgāks tiek uzskatīts uzņēmums, taču tā rentabilitāte un uzticamība parasti ir augstāka. Tāpēc, pamatojoties uz šo rādītāju, jāveido efektivitātes palielināšanas metodes.
Piemēram, ja veidojat vietnes, pārdošanas cikls ir vidēji 7 dienas. Attiecīgi ir jāizstrādā šāda priekšlikumu shēma, lai to efektīvi īstenotu šajos termiņos. Pirmajā dienā jūs varat sniegt klientam dizaina iespējas, otrajā - parādīt funkcionalitāti utt.
Tirdzniecības nodaļas struktūra
Atkarībā no mērķiem un apstākļiem varat izmantot dažādas struktūras. Jums var būt nepieciešams sadalīt tirdzniecības nodaļu vairākos apakšnodaļās, kas nodarbojas ar dažādām klientu grupām (optimāli piemērotas finanšu un kredītiestādēm).
Nozīmīga loma ir arī darbinieku skaitam. Ir divi galvenie jēdzieni:
- liels skaits darbinieku ar vidēju efektivitāti;
- Neliels skaits augsti kvalificētu darbinieku.
Pirmais variants ir vispiemērotākais uzņēmumiem, kuriem ir liels pārdošanas un standarta produktu skaits (piemēram, apmācība vai pārtikas preces). Otrā iespēja ir piemērota tiem, kas pārdod unikālas dārgas lietas (piemēram, iekārtas jebkurai ražošanai).
Darbinieku motivācija
Jūs nevarat ietaupīt pārdošanas nodaļā, jo tas tikai samazinās jūsu peļņu. Parasti ieguldījumi šajā biznesa daļā atmaksājas 4-5 reizes. Tāpēc ir nepieciešams visādi motivēt darbiniekus, arī finansiāli. Jūs varat rīkot konkursu vai vienkārši stimulēt veiksmīgu pārdošanas gadījumu skaitu.
Pirmajā gadījumā ir piemērots konkurss stilā "mēneša darbinieks". Persona, kas noslēgusi lielāko līgumu skaitu, saņem labu prēmiju vai biļeti. Otrajā gadījumā jūs varat piešķirt maksājumus, pamatojoties uz veiktā darba apjomu. Šīs metodes lieliski apvieno.
Apmācības un prakse
Lai pārdošanas nodaļa darbotos efektīvāk, tā ir pastāvīgi jāapmāca. Labākais variants ir vadīt apmācības uzņēmuma ietvaros. Jūs varat uzaicināt speciālistu, kurš darbiniekiem precīzi parādīs, kā viņi var uzlabot pārdošanas efektivitāti un kādus rezultātus viņi var sasniegt.
Neaizmirstiet sūtīt darbiniekus uz kvalifikācijas celšanas kursiem. Tas palīdzēs saglabāt konkurētspēju un palielināt peļņu.
